По своему опыту могу сказать, что около 80% стартапов изначально ориентированы на доведение до совершенства продукта, часто забывая о тех, кому он предназначен. А ведь востребованность товара потенциальными потребителями – это самое важное в бизнесе.
📍 Как же продавать так, чтобы у вас покупали?
✅ Во-первых, Нужно максимально четко определить свою целевую аудиторию (ЦА), которой вы предлагаете свой продукт. Вполне возможно, поначалу вы можете ошибиться с описанием своей ЦА и со временем доработать продукт под уточненного клиента. Здесь много зависит от модели бизнеса. Например, если аудитория B2B относительно стабильная, то в B2C ситуация может достаточно быстро меняться. Чтобы снизить в B2C вероятность ошибки, опытные фаундеры сразу же сегментируют аудиторию по различным признакам и, соответственно, подходам к маркетингу и продажам.
Если говорить о методиках сегментации, мне лично нравится подход «5W» от Марка Шеррингтона.
✅ Во-вторых, Важно понять боль потенциального потребителя. Решает ли ваш продукт проблему клиента? Ваше решение лучше конкурентов? И, самое главное, готов ли потребитель платить за решение? Все эти вопросы можно выяснить в глубинных интервью со своей потенциальной ЦА, одной из разновидностей которых является, наверняка всем известный, кастдев.
Лично для меня пока что лучшая книга по кастдеву – это бестселлер от Роба Фитцпатрика «Спроси маму».
✅ Третья составляющая Финальная стадия выхода на ценностно-ориентированные продажи – это доведение ценности вашего продукта непосредственно до самого потребителя. Делается это через формирование ценностного предложения (ЦП), которое объединяет характеристики продукта с потребностями клиента.
Неплохая методика формирования ЦП есть у Александра Остельвальдера.
Никто не гарантирует, что получится с первого раза, но, если вы сумели правильно организовать все три стадии, вы никогда не будете бегать за клиентами – клиенты сами будут выстраиваться в очередь за вашим продуктом.