По своему опыту могу сказать, что около 80% стартапов изначально ориентированы на доведение до совершенства продукта, часто забывая о тех, кому он предназначен.
А ведь востребованность товара потенциальными потребителями – это самое важное в бизнесе.
📍 Как же продавать так, чтобы у вас покупали?
А ведь востребованность товара потенциальными потребителями – это самое важное в бизнесе.
📍 Как же продавать так, чтобы у вас покупали?
✅ Во-первых,
Нужно максимально четко определить свою целевую аудиторию (ЦА), которой вы предлагаете свой продукт.
Вполне возможно, поначалу вы можете ошибиться с описанием своей ЦА и со временем доработать продукт под уточненного клиента.
Здесь много зависит от модели бизнеса. Например, если аудитория B2B относительно стабильная, то в B2C ситуация может достаточно быстро меняться.
Чтобы снизить в B2C вероятность ошибки, опытные фаундеры сразу же сегментируют аудиторию по различным признакам и, соответственно, подходам к маркетингу и продажам.
Если говорить о методиках сегментации, мне лично нравится подход «5W» от Марка Шеррингтона.
Нужно максимально четко определить свою целевую аудиторию (ЦА), которой вы предлагаете свой продукт.
Вполне возможно, поначалу вы можете ошибиться с описанием своей ЦА и со временем доработать продукт под уточненного клиента.
Здесь много зависит от модели бизнеса. Например, если аудитория B2B относительно стабильная, то в B2C ситуация может достаточно быстро меняться.
Чтобы снизить в B2C вероятность ошибки, опытные фаундеры сразу же сегментируют аудиторию по различным признакам и, соответственно, подходам к маркетингу и продажам.
Если говорить о методиках сегментации, мне лично нравится подход «5W» от Марка Шеррингтона.
✅ Во-вторых,
Важно понять боль потенциального потребителя.
Решает ли ваш продукт проблему клиента?
Ваше решение лучше конкурентов?
И, самое главное, готов ли потребитель платить за решение?
Все эти вопросы можно выяснить в глубинных интервью со своей потенциальной ЦА, одной из разновидностей которых является, наверняка всем известный, кастдев.
Лично для меня пока что лучшая книга по кастдеву – это бестселлер от Роба Фитцпатрика «Спроси маму».
Важно понять боль потенциального потребителя.
Решает ли ваш продукт проблему клиента?
Ваше решение лучше конкурентов?
И, самое главное, готов ли потребитель платить за решение?
Все эти вопросы можно выяснить в глубинных интервью со своей потенциальной ЦА, одной из разновидностей которых является, наверняка всем известный, кастдев.
Лично для меня пока что лучшая книга по кастдеву – это бестселлер от Роба Фитцпатрика «Спроси маму».
✅ Третья составляющая
Финальная стадия выхода на ценностно-ориентированные продажи – это доведение ценности вашего продукта непосредственно до самого потребителя.
Делается это через формирование ценностного предложения (ЦП), которое объединяет характеристики продукта с потребностями клиента.
Неплохая методика формирования ЦП есть у Александра Остельвальдера.
Финальная стадия выхода на ценностно-ориентированные продажи – это доведение ценности вашего продукта непосредственно до самого потребителя.
Делается это через формирование ценностного предложения (ЦП), которое объединяет характеристики продукта с потребностями клиента.
Неплохая методика формирования ЦП есть у Александра Остельвальдера.
Никто не гарантирует, что получится с первого раза, но, если вы сумели правильно организовать все три стадии, вы никогда не будете бегать за клиентами – клиенты сами будут выстраиваться в очередь за вашим продуктом.