Готов поспорить, что практически все слышали выражение, часто приписываемое Филиппу Котлеру о том, что клиент покупает не дрель, а отверстие в стене.
Эта короткая фраза показывает практически самую суть принципа JobsTo Be Done (JTBD), который лежит в основе всех прорывных технологий как в стартапах, так и в существующем бизнесе.
Эта короткая фраза показывает практически самую суть принципа JobsTo Be Done (JTBD), который лежит в основе всех прорывных технологий как в стартапах, так и в существующем бизнесе.
Все знают, что клиенты с удовольствием будут готовы переключиться на ваш продукт, если увидят, что он решает их реальную «боль». Подход JTBD как раз и призывает выявить ту корневую «работу», ради которой клиенты и покупают решение своей «боли».
Стратегическая ошибка многих компаний в том, что они просто работают над улучшением своего текущего продукта.
Стратегическая ошибка многих компаний в том, что они просто работают над улучшением своего текущего продукта.
✅ Но, если вам удастся выявить истинную проблему и найти принципиально другое, естественно, более оптимальное решение для выполнения работы клиентов – рынок с удовольствием переключится на ваш продукт со всеми вытекающими приятностями для бизнеса.
В качестве небольшой рефлексии, хотел бы объяснить свою оговорку «практически» в объяснении выражения про дрель в связи с JTBD…
Если действительно следовать принципу JTBD, то наше предположение о назначении дрели должно было бы пойти немного дальше дырки в стене.
Классический трекерский вопрос «Чтобы что?» с помощью логических цепочек может завести нас в такие глубокие потребности клиента, что мы просто забудем о дрели.
Если действительно следовать принципу JTBD, то наше предположение о назначении дрели должно было бы пойти немного дальше дырки в стене.
Классический трекерский вопрос «Чтобы что?» с помощью логических цепочек может завести нас в такие глубокие потребности клиента, что мы просто забудем о дрели.
📌 Например:
Отверстие нужно, чтобы повесить картину;
Картина нужна, чтобы закрыть оторванные обои;
Обои нужно закрыть от гостей, которых хочется пригласить домой на день рождения…
Отверстие нужно, чтобы повесить картину;
Картина нужна, чтобы закрыть оторванные обои;
Обои нужно закрыть от гостей, которых хочется пригласить домой на день рождения…
А может день рождения лучше провести в ресторане?
Тут и сложностей с организацией меньше, и для исполнителя средний чек больше.
А дрель…
Дрель пусть останется пылиться на полке магазина до лучших времен.
Тут и сложностей с организацией меньше, и для исполнителя средний чек больше.
А дрель…
Дрель пусть останется пылиться на полке магазина до лучших времен.